Lai gan vēsturiski Baltijas uzņēmumi biežāk paši bijuši ārvalstu investoru iegādes mērķi, šī tendence pakāpeniski mainās, norāda Eva Berlaus, Sorainen vadošā partnere, kā arī korporatīvo un M&A darījumu prakses vadītāja Latvijā. Pēdējos gados vietējie komersanti uzkrājuši gan pietiekami lielu kapitālu, gan vadības pieredzi, tas ļāvis tiem iesaistīties starptautiskajā M&A tirgū arī kā pircējiem. Vienlaikus paplašināšanos ārvalstīs veicina arī nelielais vietējā tirgus izmērs un nepieciešamība turpināt izaugsmi, skaidro E.Berlaus.

Kādi ir galvenie iemesli, kas veicina Baltijas uzņēmēju aktivitāti starptautiskajos M&A darījumos?

Tā ir vairāku faktoru kombinācija, taču viens no būtiskākajiem iemesliem ir tas, ka daudzi Baltijas uzņēmumi savos vietējos tirgos jau ir sasnieguši pietiekamu mērogu un attīstības pakāpi, lai varētu īstenot šādus darījumus. Ja paskatāmies, piemēram, uz Latviju - mūsu tirgus ir salīdzinoši mazs, un, ja uzņēmums ilgtermiņā vēlas turpināt augt, tam ir divas iespējas - vai nu paplašināt darbību citos biznesa virzienos, vai arī doties ārpus Latvijas robežām un meklēt izaugsmes iespējas tur. Nav šaubu, ka Latvijā klientu bāze un tirgus apjoms ir ierobežots, tāpēc pirmais loģiskais solis bieži ir ienākšana citās Baltijas valstīs - Lietuvā un Igaunijā. 

Šie tirgi uzņēmējiem ir saprotamāki un tuvāki, taču arī Baltijas tirgus kopumā ir relatīvi mazs, un uzņēmumi, kas savās nišās jau kļuvuši par tirgus līderiem, diezgan ātri sasniedz arī šīs reģionālās izaugsmes griestus. Šī iemesla dēļ nākamais loģiskais solis ir paplašināties ārpus Baltijas. Otrs būtisks faktors ir ģeopolitika un uzņēmēju vēlme diversificēt savus aktīvus. Tas gan nenozīmē, ka uzņēmēji pamet Baltiju - mēs šādu tendenci neredzam, vismaz ne ievērojamā apmērā. Tas drīzāk nozīmē to, ka papildus aktīviem Baltijā tiek iegādāti arī aktīvi citās valstīs, lai diversificētu riskus un arī veicinātu uzņēmuma ieiešanu jaunos tirgos, piemēram, ražošanas kapacitātes iegāde tuvāk plānotajiem attīstības tirgiem. Fintech vai alternatīvo kreditēšanas pakalpojumu jomā paplašināšanās ārvalstīs bieži ir arī vienkārši biznesa modelis. Šādi uzņēmumi nereti izvēlas ienākt tirgos, kuros šie pakalpojumi vēl nav pietiekami attīstīti. Pēdējā laikā fintech uzņēmumi ļoti aktīvi paplašinās Āfrikā un Tuvajos Austrumos, jo tur šis sektors joprojām ir salīdzinoši agrīnā attīstības stadijā un iespējas ir ļoti lielas. Šie tirgi bieži vien ir riskantāki, taču tie piedāvā arī daudz straujākas izaugsmes iespējas.

Kurus jūs minētu kā pēdējo gadu spilgtākos M&A darījumus Latvijā?

Pērnā gada maijā ION Analytics apkopoja desmit lielākos Baltijas uzņēmumu iegādes darījumus ārpus Baltijas kopš 2020. gada. No Latvijas šajā sarakstā iekļauti divi darījumi - 2020. gadā notikusī uzņēmuma iegāde, kuras ietvaros Mogo Finance pārņēma Moldovas uzņēmumu Sebo Credit, kā arī 2022. gadā īstenotā transakcija, kuras rezultātā 4Finance Holding iegādājās Filipīnās strādājošo Online Loans Pilipinas Financing. 

Sešus no desmit šajā sarakstā iekļautajiem darījumiem veikuši Lietuvas uzņēmumi. Kā jūs skaidrotu šo faktu - vai varam teikt, ka lietuvieši ir krietni aktīvāki?

Jā, un tam ir vairāki iemesli. Pirmkārt, Lietuvas tirgus ir nedaudz lielāks, un arī uzņēmumu vidējais izmērs bieži ir lielāks, kas nozīmē, ka to uzņēmumu, kuri jau ir sasnieguši pietiekamu mērogu un attīstības pakāpi, lai varētu īstenot šādus darījumus, Lietuvā ir vairāk. Otrkārt, zināmu lomu spēlē arī biznesa vides mentalitāte - lietuviešu uzņēmēji bieži ir drosmīgāki un agresīvāki savā izaugsmes stratēģijā. Ja skatāmies uz kopējo aktivitāti, piemēram, 2024. gadā Mergermarket (ION Analytics) reģistrējuši 18 darījumus, kur Baltijas uzņēmumi veikuši iegādes ārpus mūsu reģiona ar kopējo vērtību aptuveni 120 miljoni eiro. 2025. gadā šis skaitlis jau savukārt pieauga līdz 34 darījumiem ar kopējo vērtību 174 miljoni eiro. Globālā mērogā tas nav milzīgs apjoms, taču arī nebūt nav mazs, liecinot par pakāpenisku Baltijas uzņēmumu aktivitātes pieaugumu starptautiskajos darījumos.

Vēsturiski Baltijas uzņēmumi biežāk paši bijuši ārvalstu investoru iegādes mērķi, nevis pircēji. Vai šobrīd ārvalstu investoru interese ir samazinājusies?

Ne gluži. Statistika rāda, ka ārvalstu investori joprojām aktīvi iegādājas Baltijas uzņēmumus, tomēr arvien biežāk Baltijas uzņēmumi arī paši kļūst par pircējiem. Būtiska aktivitāte šajā virzienā iezīmējās ap 2020. gadu, jo pirms tam šādi darījumi bija salīdzinoši reti – varēja atrast tikai atsevišķus piemērus, kad Baltijas uzņēmumi kā pircēji bija iesaistīti starptautiskos M&A darījumos. Šo pārmaiņu pamatā ir vairāki faktori. Pirmkārt, Baltijas uzņēmumi pēdējo trīsdesmit gadu laikā ir uzkrājuši ievērojamu pieredzi - ir izveidojusies vadītāju un īpašnieku paaudze, kas ir pietiekami pārliecināta un gatava paplašināt biznesu starptautiski. Otrkārt, uzņēmumi ir uzkrājuši arī kapitālu, kas ļauj finansēt šādus darījumus. Turklāt daudzi uzņēmumi šobrīd ir izauguši līdz tādam izmēram, kas ļauj piesaistīt arī banku finansējumu šāda tipa darījumiem.

Uz kuriem tirgiem galvenokārt raugās Baltijas uzņēmumi?

Mērķa tirgi pārsvarā ir atkarīgi no nozares, kurā uzņēmums darbojas. Tradicionālākas nozares biežāk skatās uz tuvākiem tirgiem – Ziemeļvalstīm, Austrumeiropu un citām Eiropas valstīm. Nereti pirmā izvēle ir tieši Eiropas tirgi, īpaši Centrāleiropa un Austrumeiropa. Austrumeiropas valstis uzņēmumiem bieži ir pievilcīgas vairāku iemeslu dēļ. Pirmkārt, uzņēmumu iegādes cenas tur joprojām ir zemākas nekā, piemēram, Vācijā vai Spānijā. Otrkārt, šie tirgi vēl joprojām strauji attīstās, kas nozīmē lielākas izaugsmes iespējas. Šī iemesla dēļ Baltijas uzņēmēji pašreiz aktīvi skatās, piemēram, uz tādiem tirgiem kā Rumānija un Bulgārija - valstīm, kuru ekonomikas vēl ir attīstības stadijā, bet kur potenciālā izaugsme vēl var būt ievērojama. Vienlaikus uzņēmumi bieži izvēlas arī ģeogrāfiski un kultūras ziņā tuvākus tirgus, jo pēc iegādes uzņēmums ir jāintegrē. Jo tuvāks tirgus, jo vieglāk šo integrācijas procesu īstenot un jo zemākas ir arī ar to saistītās izmaksas.

Jūs minējāt, ka īpaši populāri Baltijas uzņēmēju vidū šobrīd ir tādi tirgi kā Rumānija un Bulgārija. Vai mūsu uzņēmēju investīcijas šajās valstīs varētu zināmā mērā pielīdzināt situācijām, kad Latvijas tirgū iegulda vācieši vai skandināvi?

Tieši tā. Skandināvu uzņēmumi savulaik aktīvi investēja Latvijā un citās Baltijas valstīs, jo šeit bija zemākas izmaksas, bet vienlaikus arī pietiekami attīstīts un augošs tirgus. Tas nozīmēja iespēju attīstīt biznesu vidē, kas vēl nebija pilnībā piesātināta. Līdzīga loģika darbojas arī šodien – zemākas izmaksas un lielākas izaugsmes iespējas Bulgārijā, Rumānijā un līdzīgās valstīs padara tās pievilcīgas Baltijas uzņēmumiem. Vienlaikus jāpiemin arī cita tendence – tehnoloģiju jaunuzņēmumiem un strauji augošiem uzņēmumiem joprojām ļoti pievilcīgs ir Amerikas tirgus. Nereti šie uzņēmumi cenšas pēc iespējas ātrāk ienākt Amerikas Savienoto Valstu (ASV) tirgū – dažkārt ar uzņēmumu iegāžu palīdzību, bet citkārt vienkārši dibinot tur savas struktūras.

Kuras nozares šobrīd Baltijā ir visaktīvākās starptautisku M&A darījumu veikšanā?

Redzam, ka dažādība starp nozarēm ir pietiekami liela, tāpēc es negribētu teikt, ka kāda nozare ievērojami izceltos. Aktivitāte ir samērā līdzsvarota.

Ir skaidrs, ka pārrobežu darījumi mēdz būt sarežģītāki nekā vietējie, kur uzņēmēji tirgu jau pazīst. Kādi ir galvenie izaicinājumi, ar kuriem uzņēmumi saskaras, veicot M&A darījumus ārvalstīs?

Lielākais izaicinājums parasti ir kultūra, komunikācija un uzņēmuma vadīšana pēc darījuma noslēgšanas. To apstiprina arī paši uzņēmēji - viņi bieži atzīst, ka bija rēķinājušies ar zināmiem izaicinājumiem, taču realitātē tie izrādījušies vēl lielāki, nekā sākotnēji šķitis. Lai patiešām izprastu vietējo uzņēmumu citā valstī, tā vadību un darbinieku darba stilu, ir nepieciešams daudz vairāk laika, nekā sākumā varētu domāt. Bieži vien šķiet, ka vissarežģītākais posms ir pats darījuma process - pārrunas, finansējuma piesaiste un izpēte. Taču praksē nereti ir tieši otrādi - visgrūtākais izrādās integrācijas posms pēc darījuma pabeigšanas. Ja integrācijas process nenorit veiksmīgi un pietiekami ātri, uzņēmums var nesasniegt sākotnēji plānotos mērķus. Tādā gadījumā pastāv risks, ka ieguldītā nauda neatmaksājas vai investīciju atdeve nav tāda, kā plānots, tāpēc integrācijas riski ir ļoti rūpīgi jāizvērtē jau pirms darījuma noslēgšanas.

Kā jūs definētu vārdu salikumu veiksmīga integrācija?

Parasti tā ir vairāku faktoru kombinācija. Piemēram, svarīgi ir, lai pēc darījuma izveidotos laba sadarbība ar vietējo vadību. Ja vadība pietiekami ātri nesāk darboties saskaņā ar jaunā īpašnieka stratēģiju, uzņēmums var nestrādāt tik efektīvi, kā plānots, un nesasniegt gaidītos finanšu rezultātus. Ir arī gadījumi, kad vietējā vadība izrāda pretestību un darbojas pretēji jaunā īpašnieka interesēm. Tas var nozīmēt gan zaudētu laiku un finanšu resursus, gan nepieciešamību veikt papildu investīcijas, piemēram, mainot vai stiprinot vietējo vadības komandu.

Kāda ir konsultantu loma šādos darījumos? Cik nozīmīgs ir konsultantu atbalsts, ienākot jaunā tirgū?

Konsultantu loma šajā procesā ir ļoti nozīmīga. Tomēr nav vienas universālas receptes – tas, kas der vienam uzņēmumam, ne vienmēr derēs citam. Svarīgi ir atrast pareizos konsultantus, kas papildina paša uzņēmuma kompetences. Katrā uzņēmumā un katrā darījumā situācija būs atšķirīga, tāpēc arī optimālais konsultantu sastāvs var būt citāds. Konsultanti palīdz vairākos veidos. Pirmkārt, pārrobežu darījumi jaunā tirgū vienmēr ir riskantāki nekā vietējie darījumi, kur uzņēmēji bieži vien jau pazīst tirgu un viņiem ir izveidojusies sava kontaktu bāze. Konsultanti var palīdzēt identificēt šos papildu riskus, strukturēt darījumu un nodrošināt, lai uzņēmuma intereses būtu pienācīgi pārstāvētas. Tāpat bieži tiek piesaistīti arī vietējie eksperti, kuri palīdz labāk izprast konkrēto tirgu. Otrkārt, konsultantu iesaiste var palīdzēt arī mazināt integrācijas riskus pēc darījuma noslēgšanas. Tas ir komandas darbs – jo piemērotāka ir konsultantu komanda un jo labāk tā papildina paša uzņēmuma kompetences, jo veiksmīgāks ir arī gala rezultāts. Redzam, ka pēdējā laikā pieaug Baltijas pircēju vēlme uzticēt starptautisko iegādes procesu vadīšanu saviem Baltijas uzticamajiem un labi pārbaudītajiem konsultantiem. Mēs priecājamies par šādu izvēli, jo redzam, ka mūsu gadiem uzkrātās zināšanas un pieredze par mūsu Baltijas klientu uzņēmumiem ļauj mums vadīt šādus procesus efektīvāk - saprotam klientu un viņa stratēģiju, labi pazīstam klienta komandu un tajā pašā laikā esam uzkrājuši plašu pieredzi darbā starptautiskajos tirgos. Tādējādi, lieki netērējot klienta laiku, varam piedāvāt risinājumus darījumam, kas būs gan maksimāli ērti un saprotami tieši konkrētajam klientam, gan labi aizsargās klienta intereses izvēlētajā ārvalstu tirgū. 

Kam būtu jāpievērš vislielākā uzmanība, īstenojot starptautiskus M&A darījumus?

Viens no svarīgākajiem aspektiem ir rūpīga potenciāli iegādājamā uzņēmuma izpēte. Ja tirgus ir mazāk pazīstams, šī izpēte jāveic vēl rūpīgāk, nekā iesaistoties vietējos darījumos. Tas attiecas ne tikai uz uzņēmuma finanšu rādītājiem, bet arī uz komandu, vadības struktūru un kopējo tirgus situāciju, kurā uzņēmums darbojas. Ir svarīgi veltīt laiku, lai patiešām izprastu vietējo tirgu, jo pieņēmumi, kas balstīti uz pieredzi savā valstī, citā tirgū var vienkārši nedarboties. Tāpēc šādos gadījumos izpētei jāvelta vairāk laika un resursu nekā tad, ja uzņēmums tiek iegādāts vietējā tirgū.

Kādi uzņēmumi parasti tiek uzskatīti par vispievilcīgākajiem iegādei?

Uzņēmumi tiek iegādāti dažādu stratēģisku iemeslu dēļ, tāpēc nav viena universāla kritēriju saraksta. Tomēr neatkarīgi no stratēģijas uzņēmumi parasti meklē labi pārvaldītas kompānijas ar caurspīdīgu vēsturi, skaidru vadības struktūru, pietiekami sakārtotiem procesiem un labu paredzamo sinerģiju ar pircēja jau esošo uzņēmumu. Svarīga ir arī stabila finanšu plūsma un finansiāla stabilitāte. Ideālā gadījumā uzņēmumam jau ir pietiekama tirgus daļa, bet vienlaikus joprojām pastāv izaugsmes potenciāls.

Ja salīdzinām jauna uzņēmuma dibināšanu ārvalstīs un jau esoša uzņēmuma iegādi - kādas ir galvenās priekšrocības un trūkumi katrā no šiem paplašināšanās scenārijiem?

Galvenā priekšrocība, iegādājoties jau eksistējošu uzņēmumu, ir ātrums. Uzņēmums jau darbojas, tam ir izveidota struktūra, klientu bāze un finanšu plūsma, tas nozīmē, ka tas var sākt nest ienākumus uzreiz pēc darījuma. Piemēram, ja uzņēmums iegādājas ražotni vai uzņēmumu citā valstī, tam jau ir savs tirgus, klienti un izplatīšanas kanāli. Tas dod iespēju ātrāk integrēt šo uzņēmumu savā biznesā un izmantot jau esošo infrastruktūru. Turklāt tas var radīt arī papildu iespējas – piemēram, jaunajā tirgū piedāvāt citus uzņēmuma produktus, izmantojot jau izveidoto klientu bāzi. Savukārt, dibinot uzņēmumu no nulles, process parasti ir daudz lēnāks. Nepieciešams laiks, lai izveidotu infrastruktūru, piesaistītu darbiniekus, izveidotu klientu loku un nostiprinātu pozīcijas tirgū. Tas nozīmē, ka arī finanšu atdeve parasti sākas vēlāk. Šī iemesla dēļ bieži vien uzņēmumi izvēlas iegādi kā ātrāku veidu, kā ienākt jaunā tirgū, lai gan katrā situācijā lēmums ir atkarīgs no uzņēmuma stratēģijas un konkrētā tirgus apstākļiem.

Kādas ir jūsu prognozes par nākotni – vai Baltijas uzņēmumu aktivitāte starptautiskajos M&A darījumos turpinās pieaugt?

Šķiet, ka interese par šādiem darījumiem katru gadu pieaug, un domāju, ka šādu tendenci mēs varēsim novērot arī turpmāk. Viens no iemesliem ir tas, ka arvien vairāk vietējo uzņēmumu kļūst pietiekami lieli saviem tirgiem un, lai turpinātu attīstīties, tiem jāmeklē izaugsmes iespējas ārvalstīs. Otrs svarīgs faktors ir pieredzes uzkrāšanās. Jo vairāk ir veiksmīgu piemēru, jo vairāk tas iedrošina arī citus uzņēmumus. Šādi darījumi vienmēr ir nozīmīgs un riskants lēmums, kas prasa lielas investīcijas. Taču, redzot, ka nu jau pietiekams skaits Baltijas uzņēmumu to ir paveikuši un no viņu pieredzes ir iespējams mācīties, arī citi uzņēmēji kļūst drosmīgāki spert šādu soli. Turklāt šobrīd mūsu uzņēmēji, iegādājoties uzņēmumus ārvalstīs un uz turieni eksportējot savas zināšanas, piemēram, digitalizācijā, var tiešām veiksmīgi radīt papildu pievienoto vērtību, tādējādi nodrošinot investīciju atdevi.